Puukaupan suunnittelu kannattaa aloittaa yhteydenotolla omaan asiantuntijaan, joka löytyy metsänhoitoyhdistyksestä.
Yhdessä selvitetään metsän hakkuumahdollisuudet. Sovitaan hakkuualueen (myyntierän) koosta. Rajataan alue kartalle ja maastoon. Selvitetään alueella mahdollisesti olevat arvokkaat luontokohteet, jotka vaativat erityiskohtelun.
Kannattaa selvittää alueen kaavallinen tilanne ja mahdolliset tonttialueet, jotka vaativat erityishuomiota.
Puun määrä, hinta ja muut puukaupan ehdot kirjataan kauppakirjaan (metsänhakkuusopimukseen), jonka myyjä ja ostaja allekirjoittavat. Kauppakirjassa sovitaan mitta- ja laatuvaatimuksista, korjuumenetelmistä, ennakkorahoituksesta ja maksuaikataulusta sekä mahdollisesta puun menekinedistämismaksusta (Metsäsäätiön maksusta).
Markkinataloudessa kysynnän ja tarjonnan tasapaino ratkaisee puukaupan toimivuuden. Puukauppaan liittyviä järjestöjen välisiä puunhintasuosituksia ei ole. Myyntiä harkitsevan metsänomistajan on joka kerta neuvoteltava kaupan ehdot tapauskohtaisesti.
Perehdy puukauppaa tehdessäsi kauppasopimuksen koko sisältöön. Pelkät yksikköhinnat eivät ratkaise sitä, mikä on metsänomistajalle paras vaihtoehto.
Pystykaupassa luovutat metsänhakkuuoikeuden puunostajalle. Puun hinta määritellään siten, että se sisältää pystyssä olevan puun arvon. Solmit ostajan kanssa hakkuusopimuksen ja sinulle maksetaan puusta kantohintaa. Ostaja hoitaa hakkuun ja metsäkuljetuksen sekä vastaa korjuun toteutuksesta ja korjuujäljen laadusta.
Kun valitset hankintakaupan ja hoidat hakkuutyön itse, solmit hankintasopimuksen ja sinulle maksetaan puusta hankintahintaa.
Seuraava tarkastelu rajoittuu lähinnä pystykauppaan.
Metsänhoitoyhdistyksessäsi tiedetään paikallinen puumarkkinatilanne ja ajankohtainen puun tarve ostajittain.
Puun kysyntä vaihtelee vuosittain ja jopa eri vuodenaikoina. Alkuvuodesta kysytään talvikorjuukohteita, keväällä taas sulan maan aikana korjattavia puustoja. Myös tukkipuun, kuitupuun ja energiapuun kysyntätilanne vaihtelee alueittain.
Metsänomistaja tekee puukaupan keskimäärin parin kolmen vuoden välein, ja oma asiantuntemus voi olla puutteellinen. Nykyinen puukauppa vaatii suhteellisen paljon erityisosaamista, jotta puuerästä saa parhaan mahdollisen lopputuloksen.
Tilakohtainen metsäsuunnitelma antaa perustan myyntikohteen valinnalle.
Toisaalta puunjalostustuotteiden markkinatilanne ohjaa myyntikohteen sijoittelua niille metsikkökuvioille, joista voidaan hakata kulloisenkin markkinatilanteen mukaisia kysytyimpiä puutavaralajeja.
Tukkivaltaiset uudistushakkuukohteet ovat läpi vuoden kysyttyjä, mutta korjuuajankohta asettaa rajoituksia. Sulan maan aikana korjuukelpoiset kohteet ovat keväällä haluttuja. Silloin korjuu toteutuu yleensä muutaman kuukauden sisällä kaupan solmimisesta. Talvikorjuukohteet korjataan jäätyneen maan aikana.
Samassa puukaupassa voi olla erityyppisiä hakkuukohteita. Silloin hinnoittelu on syytä selvittää hakkuutavoittain, erikseen uudistushakkuut ja harvennukset sekä kesä- ja talvikorjuukohteet.
Puuston ja korjuuolojen laatutekijöihin on syytä kiinnittää huomiota. Hyvälaatuisista kohteista maksetaan keskimääräistä parempaa kantohintaa ja heikommat kohteet jäävät huonommalle hintatasolle. Yhteisiä suosituksia ei näiden tekijöiden vaikutuksista ole, vaan jokaisessa kaupassa ne on hinnoiteltava erikseen.
Metsäteollisuuden keskittyminen on vähentänyt ostajia. Vaihtoehtoja löytyy kuitenkin lähes koko maassa. Tukkipuustoista on lähes aina mahdollista saada useita tarjouksia, jolloin kilpailuttaminen toimii.
Paikallisten sahojen tarpeet tuovat vaihtoehtoja markkinointiin. Jotkut ostajat haluavat kuusitukkia, toiset mäntytukkia, vaihdellen sahatavaran markkinatilanteen mukaan. Vanerikoivun kysyntä on ollut suhteellisen vakaa. Myös haapa on noussut markkinakelpoiseksi ja arvostetuksi puuksi.
Metsäenergiamarkkinat ovat tuoneet uutta virettä puukauppaan. Viime vuosina metsäenergian hankintaan erikoistuneet yritykset ovat lisääntyneet koko maassa. Metsäenergian kasvava käyttö parantaa erityisesti pieniläpimittaisen puun markkinointimahdollisuuksia.
Erikoispuutavaralajit antavat alueittain lisäarvoa kaupalle. Siksi tarjouksessa on syytä tuoda esille pylväät, parrunaiheet, pikkutukit, tyvikoivut, sorvikuuset ja muut erikoispuut.
Hintavertailussa on otettava huomioon eri puunjalostajien laatutekijät, minimiläpimitat ja tukkipituudet.
Myyntipäätöstä ei pidä tehdä vertailemalla vain eri ostajien tarjoamia yksikköhintoja. Pelkästään tukkien ja kuitupuiden kantohinnat kiintokuutiometriltä eivät ratkaise kaupan edullisuutta. Tukkiosuuden täysi hyödyntäminen nostaa kaupan arvoa merkittävästi.
Tukkien minimiläpimitat ja tukkipituudet vaihtelevat ostajittain. Hyvä mänty- ja kuusitukin hinta voi johtua siitä, että kyseinen ostaja hakkaa vain rungon parhaat osat sahateollisuuden tarpeisiin tukeiksi ja suurin osa tukkirungosta hakataan halvemman kuitupuun kasaan.
Samantyyppisissä puustoissa tukkiosuus voi vaihdella kymmeniä prosentteja koko puuerässä riippuen siitä, mitä tukkien läpimittoja ja pituuksia käytetään.
Kauppakirjan liitteeksi on otettava kauppaa koskevat puutavaralajien laatuvaatimukset. Niitä on noudatettava korjuun yhteydessä eikä ostaja voi niitä yksipuolisesti lähteä muuttamaan. Myyjän on siksi tarkkailtava korjuuta ja valvottava, että laatuvaatimuksia noudatetaan korjuussa kauppakirjan edellyttämällä tavalla.
Kaikki kaupan kohteena olevat puutavaralajit on lueteltava kauppakirjassa, myös erikoispuutavaralajien nimikkeet ja määräarviot. Puunkorjuu kohdistuu kauppakirjassa mainittuihin puutavaralajeihin, jolloin muut puut eivät kuulu kauppaan.
Puutavaran mittausmenetelmä hyväksytään kaupan yhteydessä kuten muutkin kaupan ehdot. Vahvistettuja mittausmenetelmiä ovat metsässä, varastopaikalla tai tehtaalla tapahtuvat menetelmät.
Puutavaran mittauslain mukaan jokaisesta puukaupasta on laadittava mittausasiakirja. Tällä mittaustodistuksella yleensä hyväksytään puutavaran hakkuu ja ajo oikein suoritetuksi. Tällöin on esitettävä mahdolliset korvausvaatimukset, jos sopimuksen ehdoista on poikettu tai korjuu ei vastaa hyvää työn jälkeä.
Puukaupan maksuissa on vakiintunut käytäntö. Kaupan solmimisen jälkeen kuukauden kuluessa maksetaan ensimmäinen maksuerä. Sen suuruus neuvotellaan tapauskohtaisesti kuten kaupan muutkin ehdot. Kaupan ennakko voi olla 25-30 prosenttia arvioidusta kaupan kokonaisarvosta. Yhtä hyvin sen voi neuvotella jopa 100 prosenttiseksi.
Lopullinen kaupan arvo selviää loppumittauksen mukaisten puumäärien perusteella. Toinen maksuerä sovitaan yleensä maksettavaksi 6-8 kuukauden kuluessa puukaupasta, viimeistään loppumittauksen yhteydessä. Loppumaksu suoritetaan kuukauden kuluessa loppumittauksesta. Nopea maksuaikataulu on rahanarvoinen asia, joka on otettava huomioon tarjouksia vertailtaessa.
Metsänomistaja voi esittää omia erityisehtojaan, jotka puunkorjuussa on otettava huomioon. Näitä voivat olla esimerkiksi kesäkorjuuseen liittyvä juurikäävän torjunta, luontoarvot ja teiden käyttö. Metsätilan rajalinjat on syytä selvittää ostajan kanssa yhdessä.
Kauppasopimuksen lisäehtoihin on kirjattava kaikki erityisehdot. Suulliset sopimukset tahtovat unohtua ja muistikuvat muuttuvat ajan kuluessa.
Puukaupan ajoitusta on syytä harkita, sillä puumarkkinatilanne vaihtelee vuosittain. Seuraamalla metsäteollisuuden vientimarkkinauutisia ja suhdanne-ennusteita voi arvioida kulloinkin vallitsevaa teollisuuden puuntarvetta. Lisäviestejä antavat metsäteollisuusyritysten osakekurssien kehitys ja yleinen taloudellinen tilanne.
Asiantuntija on turvaamassa onnistunutta puukauppaa. Yksittäiseen puukauppaan vaikuttavat monet tekijät, joten asiantuntijan apu on paikallaan.
Metsäyhtiöt tarjoavat metsänomistajille yhteistyösopimuksia. Niiden edullisuus metsänomistajille on kyseenalainen.
Metsänomistajalle on tarjottu puukaupan houkuttimiksi muun muassa maanmuokkausta, metsänviljelytyötä ja maksutonta tilakäyntiä. Kauppaan kytketään palveluja ja lisäetuja, jotka hämärtävät kaupan kokonaisarvon määrittelyä. Kyseiset edut voidaan kuitenkin huomaamatta menettää hinnoittelussa ja tukkirunkojen hyödyntämisessä.
Metsäyhtiöiden sopimuksissa luvataan hinnan tarkistusta alkuvuoden kaupoille, jos hinta nousee loppuvuodesta. Lupaus ei toteudu, jos alkuvuonna syntyy riittävästi puukauppoja. Tällöin kesäkorjuukohteet jäävät huomiotta hinnoittelussa ja lopullinen hinnan tarkistus jää kokonaan ostajan ehtojen varaan. Menettely on varsinkin kuitupuun hintakehityksen kannalta ongelmallinen.